Seguro que todos estamos al corriente de la salida a bolsa de Facebook, de lo costará y de lo que ganará Mark Zuckerberg, cuando la red social está a punto de llegar a escalón de los 1.000 millones de usuarios registrados. Esto me hace pensar en la evolución “obligatoria” de las empresas, porque la pyme son como las redes sociales: ¿fidelizar, crecer, o ambas?
Este punto de inflexión donde las redes sociales (aún un fenómeno muy joven pero no por ello lejos de sufrir percances) dejan de crecer, marca el momento de escoger una línea de negocio donde fidelizar o crecer, u optar por dividir entre sus posibilidades el mercado y dedicarse a mimar a los clientes más conservadores y a los más necesitados de nuevas experiencias.
Como red social sigue creciendo, pero la actividad o el consumo en el sitio se resiente. En el caso de Facebook no disminuye, se estanca, por lo que habrá que observar si los nuevos usuarios incentivan la actividad o no. Y, lo que es más importante, si los ya existentes mantienen su elevada fidelidad y compromiso con el producto. Pronostico que llegarán a los mil millones en el segundo semestre de 2012. Y su actividad se moderará, pero tendrán la movilidad y las aplicaciones como nuevo referente. ¿Cómo traduciríamos esto en la pyme?
¿Fidelizar o crecer?
Los dos caminos a optar tienen sus pros y sus contras, lógicamente. Pero si los aplicamos a conceptos que nacen de un servicio o un producto, la cosa cambia, ya que no sólo estamos cambiando el trato al cliente sino la muerte y resurrección de nuestro producto, siendo éste ya muy efectivo.
Cuando optamos por crecer, cierto sector asiduo a lo habitual ve de manera reacia la evolución. El primer caso práctico que veremos es la queja o las muestras de malestar; normalmente el proceso de adaptación al nuevo producto no es de unos meses dependiendo de lo que vendamos. Al hacer este cambio suele ser peligro ya que una buena parte de nuestros ingresos puede venir de los “clientes habituales”.
Pero si no optamos por una evolución razonada la competencia si evolucionará y tendremos que capear tanto la falta de evolución como el paso hacia el futuro con un impacto negativo en los clientes de toda la vida. Si nuestra empresa está vinculada con las nuevas tecnologías, deberemos escoger la evolución como medio de vida, pero si tenemos una pyme que desde siempre ha hecho lo mismo consiguiendo buenos resultados, la mejor opción es mejorar el producto a base de calidad.
¿Es posible un concepto de negocio que comprenda la fidelización y el crecimiento?
Mi respuesta a esta pregunta es sencilla: sí. Más que por ser valiente debemos optar por ser inteligentes ya que debemos dividir las líneas de negocio para adaptarnos al público. Estas líneas de negocio, a veces, no se deben ni conocer para no dañar la imagen entre los bandos más asentados y lo más carentes de novedades.
Una buena práctica para comenzar a dividir un producto es evolucionar uno que ya funcione sin quitar el acceso al predecesor. Dicho de otra forma: tenemos un producto, llamado X que nos funciona bien; lo seguimos vendiendo pero creamos otro que se llame X2, que sea una versión mejorada de los errores creados en el anterior y lo vendemos a un público nuevo que no requiera del conocimiento de X.
Conclusión
No es necesario cerrarse en un nicho, ni temer el salto hacia otro. Tampoco debemos abandonar el producto que vendemos con facilidad por acoger a uno que no sabemos si será rentable; es mejor usar las bazas que ya tenemos para construir un trampolín y continuar vendiendo.
Fuente: http://blog.sage.es
